وظیفه اصلی مدیر فروش برای رهبری تیم فروش
یکی از مسائل مهم مرتبط با بازار دکوراسیون داخلی ساختمان ( از جمله فروش انواع کفپوش pvc و پارکت لمینیت ) آشنائی روشهای جدید مدیریت فروش, بازاریابی و کار تیمی است. ما ذیل مبحث مدیریت خواهیم کوشید درباره سایر مسائل مدیریت ( از جمله ویژگیهای خاص یک فروشنده موفق ) به تفکیک و بیشتر گفتگو کنیم.
این مطلب اگرچه جنبه عمومی دارد, اما توجه ویژه ما به کسانی است که به کسب و کار در رشته ” دکوراسیون داخلی ساختمان “ مشغول هستند. از جمله این گروهها, دفاتر معماری داخلی ساختمان, فروشگاههای تزئینات داخلی ساختمان و صنف محترم نصاب می باشند که از جمله به نصب انواع کفپوش های ساختمانی ( از جمله انواع کفپوش های pvc , پارکت چوبی و لمینیت ) اشتغال دارند.
این مطلب از مجموعه یادداشتهائی است که ما با هدف ارتقاء نگاه مدیریتی دست اندرکاران این صنف منتشر می نمائیم. در روزگاری که کار تیمی اهمیت روزافزونی یافته است و خیلی از کارها ( مثل نصب انواع کفپوش pvc ) که در گذشته جنبه فردی داشتند, بتدریج به مجموعه کارهای جمعی بدل شده اند, اینگونه مطالب آموزشی به اموری بدل شده اند که بقول معروف ” از نان شب واجب ترند “. آنچه در کار تیمی بویژه اهمیت دارد آنست که این کار بدون آموزش و بازآموزی مداوم, دیگر نمیتوانند آینده آنچنانی داشته باشد.
(مصاحبه گرهارد شوانتنر با نورمن بیهار – مدیر عامل گروه Sales Readiness در تلویزیون Selling power)
گرهارد : نورمن خوش آمدی.
نورمن : ممنونم گرهارد. خیلی خوشحالم که در خدمت هستم.
گرهارد : میتونی بما آموزش بدی چطور سریعتر و ارزان تر مدیران فروش کارآمدی تربیت کنیم؟
نورمن : اجازه بده از واژه مهمی که خودت استفاده کردی شروع کنم : “بهتر”. چون تمرکز ما روی این نکته است که مدیران فروش بهتری داشته باشیم و از تکنولوژی برای سرعت بخشیدن به این فرایند استفاده کنیم تا کیفیت مدیران فروش رو بالا ببریم. مایلم در مورد مسیر شغلی مدی فروش صحبت کنم.
گرهارد : درسته. چون خیلی از فروشنده هائی که عملکرد خوبی دارن در آینده مدیرفروش میشن.
نورمن : درسته. کاری ندارم که این خوبه یا نه. اما واقعیت اینه که خیلی از مدیران فروش قبلا از اعضاء تیم فروش بوده اند. اعضاء تیم فروش باید مهارتهای فردی خوبی داشته باشن. خیلی ها میگن که فروشنده ها باید در کار تیمی موفق باشن. همینطور هم هست اما وقتی به مهارتهای روزانه یک فروشنده مثل ارتباط با مشتریان احتمالی, ارائه طرح پیشنهادی, مذاکره و مهارتهای ارائه توجه کنیم, می بینیم که فروشنده باید مهارتهای فردی بالائی داشته باشه که بتونه پیشرفت کنه و تبدیل به یک مدیر فروش بشه.
اما یک مدیرفروش به مهارتهای کاملا متفاوتی نیاز داره. اون باید هدایت کننده عملکرد دیگران باشه. پس اینجا مهارتهای فردی اهمین ندارن. البته باید مدیرفروش مهارتهای ارتباطی بالائی داشته باشه اما مهمتر اینه که یک مدیرفروش چطور تیم خودش رو رهبری میکنه. چطور به اعضاء انگیزه میده. چطور مدیریت میکنه. چطور استخدام میکنه و چطور تیمش رو تبدیل به تیمی با عملکرد بالا میکنه.
گرهارد : درسته.
نورمن : بنابراین نگرش یک مدیرفروش و یک فروشنده متفاوته. حالا بریم سراغ سئوال دوم که چطور باید این کار(تربیت مدیران فروش) رو سریعتر انجام داد؟
جواب, داشتن برنامه ای برای حمایت از مدیران فروشه. امروزه خیلی از شرکتها برنامه های آموزشی فروش خیلی خوب و برنامه توسعه رهبری دارن. اما چیزی که بهش توجه نمیشه اینه که بعنوان یک مدیرفروش, من به چه مهارتهائی نیاز دارم تا فعالیتهای روزانه
نقل از CD “فروش در دوران رکود” : نشر بازاریابی
