بازارها تغییر کرده اند, فروشنده ها نیز باید تغییر کنند!
یکی از مسائل مهم مرتبط با مدیریت بازار دکوراسیون داخلی ساختمان ( از جمله فروش انواع کفپوش pvc و پارکت لمینیت ) آشنائی مجموعه آنان با روش های نوین فروش است. ما ذیل مبحث مدیریت خواهیم کوشید درباره سایر مسائل مدیریت ( از جمله ویژگیهای خاص یک فروشنده موفق ) به تفکیک و بیشتر گفتگو کنیم.
این مطلب اگرچه جنبه عمومی دارد, اما توجه ویژه ما به کسانی است که به کسب و کار در رشته ” دکوراسیون داخلی ساختمان “ مشغول هستند. از جمله این گروهها, دفاتر معماری داخلی ساختمان, فروشگاههای تزئینات داخلی ساختمان و صنف محترم نصاب می باشند که از جمله به نصب انواع کفپوش های ساختمانی ( از جمله انواع کفپوش های pvc , پارکت چوبی و لمینیت ) اشتغال دارند.
این مطلب از مجموعه یادداشتهائی است که ما با هدف ارتقاء نگاه مدیریتی دست اندرکاران این صنف منتشر می نمائیم. در روزگاری که کار تیمی اهمیت روزافزونی یافته است و خیلی از کارها ( مثل نصب انواع کفپوش pvc ) که در گذشته جنبه فردی داشتند, بتدریج به مجموعه کارهای جمعی بدل شده اند, اینگونه مطالب آموزشی به اموری بدل شده اند که بقول معروف ” از نان شب واجب ترند “. آنچه در کار تیمی بویژه اهمیت دارد آنست که این کار بدون آموزش و بازآموزی مداوم, دیگر نمیتوانند آینده آنچنانی داشته باشد.
(مصاحبه گرهارد شوانتنر با مسعود ضرابیان – مدیر عامل گروه Outstatrt- در تلویزیون Selling power)
گرهارد : امروز می خواهیم بررسی کنیم که در دنیای فروش چه تغییراتی کرده و شما چگونه خودتون رو با این تغییرات هماهنگ کنید.ممنونم که آمدی. تو از سال 1966 دراین کشور بوده ای و تغییرات زیادی رو هم مشاهده کرده ای. بنیادی ترین تغییری که مشاهده کرده ای چیه؟ و این تغییر چه تاثیری روی دنیای فروش داشته؟
ضرابیان : بنظر من مهمترین تغییری که در 6- 5 سال گذشته در دنیای فروش اتفاق افتاده گسترش اینترنته. اگر به اینترنت و تاثیری که داشته نگاه کنیم, در می یابیم که اینترنت کنترل اطلاعات رو از دست فروشنده گان خارج کرده. اطلاعات بسیار زیادی که قبلا محرمانه بودند و فقط فروشنده ها از اونا مطلع بودند, حالا در اختیار هم است. در دسترس همه بله. مدل های مختلف, تحلیلها و اطلاعات بسیار زیاد دیگری درباره محصول و شرکت. بنابراین امروزه خریداران حتی قبل از اینکه با فروشنده حرف بزنن, خودشون حرفه ای هستند. حالا سئوال اینه که چطور باید در این فرایند با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کرد؟ چون کنترل مشتری روی فرایند بیشتر از فروشنده است.
گرهارد : و هر مشتری با سطح دانش متفاوتی از دانش به سراغ فروشنده میاد.
ضرابیان : دقیقا. یه جورائی میشه گفت فروشنده ها جنگجویان طراز اول دانش هستند. چون برد و باخت بستگی به عملکرد خوب و پاسخگوئی فروشنده داره. اونا هستند که باید اطلاعات جزئی رو جمع آوری کنند. چون الآن دیگه اسناد و ارائه اهمیت نداره, بلکه باید ازلاعات جزئی رو در جمله یا پاراگرافی در کنار یکدیگر قرار داد و اون جمله رو با نیاز مشتری گره زد. چون فروشنده نمیدونه مشتری کجای فرایند قرار داره. بنابراین نمیتونه به طبقه بندی های قبلی اعتماد کنه و با قاطعیت بگه که مشتری در مرحله 3, 5 و یا 6 قرار داره و تنها راه اینه که دراین دنیای در حال تغییر , فروشنده به اطلاعات تسلط کامل داشته باشه.
گرهارد : ببخشید حرفت رو قطع میکنم. بنظر من فروشنده سه نقش داره : اول اینکه اطلاعات رو خیلی سریعتر از گذشته پیدا کنه. دوم اینکه اون اطلاعات رو براساس نیاز یک مشتری خاص بازتولید کنه. وسوم اینکه اونقدر به مشتری انرژی بده که مشتری به راحتی با فرایند فروش همراه بشه.
ضرابیان : کاملا درسته. تحقیقات نشون میده که پیدا کردن اطلاعات 20 تا 50 درصد از زمان فروشنده رو اشغال میکنه. کاری به مسئله کارآمدی ندارم ولی اگر فروشنده 20 تا 50 درصد از وقتش رو دنبال اطلاعات باشه و مشتری رو معطل کنه, من بعنوان رقیب حتی اگر یک روز زودتر به اطلاعات برسم, مشتری رو مال خود میکنم.
گرهارد : درسته. سرعت و دقت در اطلاعات و مرتبط بودن اونا با شرائط خیلی مهمه. تو سیستمی رو طراحی کرده ای که فروشنده ها میتونن به بانک های اطلاعاتی دسترسی پیدا کنن و اطلاعات مورد نظرشون رو استخراج کنند.
ضرابیان : بله. علاوه براین فروشنده ها میتونن پرسشهای خودشون رو مطرح کنند. بنابراین ما یک محیط برای به اشتراک گذاشتن دانش بوجود آورده ایم.
گرهارد : پیشنهادت برای فروشنده هائی که تازه وارد این چرخه شدند چیه؟ چون تازه واردها راحت تر با تکنولوژی کار میکنن ولی باید این نگرش رو به اونا اموزش داد که همیشه تکنولوژی رو با نیاز مشتری هماهنگ کنند. چطور باید این کار رو کرد؟
ضرابیان : درسته. بنظر من بخشی از مشکل برمیگرده به تکنولوژی و بخشی به پشتیبانی. اول اینکه باید تکنولوژی رو با محیطی که در اون قرار دارند تطبیق بدن. چون اگر اینطور نشه, مشکلات فراوانی بوجود میاد که انرژی فروشنده رو از بین میبره. سیستم ما این امکان رو داره که فروشنده میتونه از ابزار طبیعی و متناسب با نیازش استفاده کنه.
گرهارد : این نگرش رو چطور بوجود بیاریم؟
ضرابیان : بهترین راه برای ایجاد این نگرش از طریق رهبر کسب و کاره. اگر رهبر به همه بگه از این به بعد تمام سئوالاتتون رو با ایمیل از من بپرسید و من سریعا به شما پاسخ میدم, مطمئنا همه از او پیروی میکنن. این یک راه خوبه و خود مدیران هم متوجه میشن که چقدر موفق تر و کارآمدتر شدند.
گرهارد : نظرم در مورد چیزی که گفتی اینه که ایده ها تکنولوژی رو تغییر میدن, تکنولوژی نحوه انجام کسب و کار رو تغییر میده و بالاخره اینکه تغییر همه رو دیوونه میکنه !
ضرابیان : همین طوره. تغییر اعصاب همه رو بهم میریزه.
گرهارد : مسعود, ممنونم. اطلاعات خیلی خوبی دادی. ممنون.
نقل از CD “فروش در دوران رکود” : نشر بازاریابی
