تکنیکهائی برای کاهش استرس فروشنده ها
یکی از مسائل مهم مرتبط با مدیریت بازار دکوراسیون داخلی ساختمان ( از جمله فروش انواع کفپوش pvc و پارکت لمینیت ) آشنائی مجموعه ایشان با روشهای نوین فروش است. ما ذیل مبحث مدیریت خواهیم کوشید درباره سایر مسائل مدیریت ( از جمله ویژگیهای خاص یک فروشنده موفق ) به تفکیک و بیشتر گفتگو کنیم.
این مطلب اگرچه جنبه عمومی دارد, اما توجه ویژه ما به کسانی است که به کسب و کار در رشته ” دکوراسیون داخلی ساختمان “ مشغول هستند. از جمله این گروهها, دفاتر معماری داخلی ساختمان, فروشگاههای تزئینات داخلی ساختمان و صنف محترم نصاب می باشند که از جمله به نصب انواع کفپوش های ساختمانی ( از جمله انواع کفپوش های pvc , پارکت چوبی و لمینیت ) اشتغال دارند.
این مطلب از مجموعه یادداشتهائی است که ما با هدف ارتقاء نگاه مدیریتی دست اندرکاران این صنف منتشر می نمائیم. در روزگاری که کار تیمی اهمیت روزافزونی یافته است و خیلی از کارها ( مثل نصب انواع کفپوش pvc ) که در گذشته جنبه فردی داشتند, بتدریج به مجموعه کارهای جمعی بدل شده اند, اینگونه مطالب آموزشی به اموری بدل شده اند که بقول معروف ” از نان شب واجب ترند “. آنچه در کار تیمی بویژه اهمیت دارد آنست که این کار بدون آموزش و بازآموزی مداوم, دیگر نمیتوانند آینده آنچنانی داشته باشد.
(مصاحبه گرهارد شوانتنر با جولی توماس – مدیر عامل گروه Value Vision Associates- در تلویزیون Selling power)
گرهارد : دلیل اینکه فروش پر از استرسه چیه جولی ؟
جولی : بنظر من عدم قطعیت نتیجه دلیل اصلی است. فروشنده از عکس العمل مشتری احتمالی در جلسات متعدد مطمئن نیست و نمیدونه که آیا مشتری از او خرید میکنه یا نه
گرهارد : بنظرم انتظارات فروشنده ها هم تا حدودی غیر واقعیه. چون فکر میکنن حتما میتونن فروش رو خاتمه بدن ولی اینطور نمیشه .
جولی : درسته و نباید فراموش کنیم که بیش از هر شغلی حقوق فروشنده ها به عملکردشون بستگی داره. بنابراین فروشنده ها این استرس رو همیشه دارن که اگر عملکردم خوب نباشه وام خونه ام رو چکار کنم؟ مدرسه بچه ام رو چکار کنم؟ زندگی خصوصی فروشنده ها بهشون فشار میاره.
گرهارد: برخی فروشنده ها قبل از اینکه کمیسیون شون رو بگیرن, میرن دو برابر اون رو خرج میکنن !
جولی : آره من هم شنیده ام. ولی اصلا تصمیم خوبی نیست.
گرهارد : بهترین روش برای کاهش استرس فروش چیه؟
جولی : مثل هر استرس دیگه ای, بهترین روش آماده سازی است. مخصوصا در فروش تلفنی, مسآله ای که استرس زیادی به فروشنده ها وارد میکنه اینه که نکنه در مقابل مدیرعاملی که بهش زنگ زده ام مثل احمق ها رفتار کنم. برای غلبه براین استرس, فروشنده باید خودش رو آماده کنه. باید برنامه و اهداف شفاف داشته باشه.
گرهارد : فروشنده ها باید خوشبین, امیدوار و مثبت گرا باشن. از طرف دیگه باید واقع گرا باشن و حقایق رو درنظر بگیرن. چطور باید بین دو مسآله تعادل بوجود آورد؟
جولی : فروشنده باید به چنین تعادلی دست پیدا کنه. فروشنده باید خوشبین و امیدوار باشه ولی با درنظر گرفتن واقعیت , نه آرزو و تصور. بزرگترین چالش فروشنده ها اینه که شرائط خودشون رو با شرائط مشتری یکسان فرض میکنن و از دریچه خودشون به موضوع نگاه میکنن.
گرهارد : به عبارتی فروشنده بجای سرمایه گذاری روی دیدگاههای مشتری روی تصورات خودش سرمایه گذاری میکنه؟
جولی : درسته و اتفاقی که میفته اینه که فروشنده نه تنها در زمان تماس با مشتری استرس داره, بلکه بعد از تماس هم باید به مدیرش توضیح بده که چرا نتونسته فروش را با موفقیت تموم کنه.
گرهارد : برای کاهش استرس فروشنده ها چه تکنیکهائی را پیشنهاد می کنی؟
جولی : یکی از تکنیکهای کلیدی اینه که فروشنده کیفیت مشتری ها رو در طول زمان مرتبا ارزیابی کنه. کیفیت سنجی مشتریان یک فعالیت مقطعی نیست, بلکه یک فراینده. مشتری های ما توی یک دنیای پویا طندگی میکنن و صنایع و سازمانهای اونا پویا هستند. فروشنده ها باید مرتبا مشتری هاشون رو ارزیابی کنن و به اینکه مشتری در یک زمان خاص از او خرید کرده بسنده نکنن چون ممکنه این اتفاق در آینده رخ نده .
گرهارد : خیلی از فروشنده ها تماس گرفتن, پیگیری و نوشتن گزارش رو به تاخیر می اندازن.چطور میشه این تاخیر رو حذف کرد؟
جولی : یکی از راههای حذف این تاخیر, توجه به همه ابعاد مدیریت زمانه و اینکه آیا فعالیتهای کوتاه مدت فروشنده با فعالیتهای بلند مدت او در یک راستا هستند؟ اگه اینطور نباشه احتمالا دلیلش تاخیره. حالا سئوال اینه که اصلا چرا فروشنده در کارش تاخیر میکنه؟ آیا از نوع فعالیتی که میکنه خوشش نمیاد؟ یا بلد نیست اون کار رو انجام بده. تفاوت افراد موفق و افراد ناکام اینه که افراد موفق کارهائی رو که افراد ناکام نمیتونن انجام بدن, برای خودشون تبدیل به عادت میکنن. این به این معنی نیست که افراد موفق دچار تکرار میشن ولی در هر صورت برای خودشون عاداتی رو بوجود میارن.
گرهارد : خیلی از فروشنده ها مخصوصا فروشنده های جدید با وجود اینکه کاملا خودشون رو آماده میکنن, اما میترسن که مشتری اونا رو رد کنه. اینجا مسئله آماده سازی نیست بلکه مدیریت احساساته. پیشنهادت برای این افراد چیه؟
جولی : ترس در کوتاه مدت محرکخیلی خوبیه اما در بلندمدت نه. بنابراین فروشنده باید شبکه ای قوی از مشتریان رو برای خودش بوجود بیاره که رد شدن از سوی یکی از اونا روی عملکردش تاثیر چندانی نگذاره.
گرهارد : بطور کلی برای کاهش استرس, فروشنده باید خودش و محیط پیرامونش رو بخوبی مدیریت کنه. ممنونم جولی .
نقل از CD “فروش در دوران رکود” : نشر بازاریابی
