افزایش فروش در زمان رکود
یکی از مسائل مهم مرتبط با مدیریت بازار دکوراسیون داخلی ساختمان ( از جمله فروش انواع کفپوش pvc و پارکت لمینیت ) آشنائی مجموعه ایشان با دانش مدیریت ( بطور اعم ) و فروش ( بطور اخص ) است. ما ذیل مبحث مدیریت خواهیم کوشید درباره سایر مسائل مدیریت ( از جمله مسائل کسب و کار در شرایط گوناگون ) به تفکیک و بیشتر گفتگو کنیم.
این مطلب اگرچه جنبه عمومی دارد, اما توجه ویژه ما به کسانی است که به کسب و کار در رشته ” دکوراسیون داخلی ساختمان “ مشغول هستند. از جمله این گروهها, دفاتر معماری داخلی ساختمان, فروشگاههای تزئینات داخلی ساختمان و صنف محترم نصاب می باشند که از جمله به نصب انواع کفپوش های ساختمانی ( از جمله انواع کفپوش های pvc , پارکت چوبی و لمینیت ) اشتغال دارند.
این مطلب از مجموعه یادداشتهائی است که ما با هدف ارتقاء نگاه مدیریتی دست اندرکاران این صنف منتشر می نمائیم. در روزگاری که کار تیمی اهمیت روزافزونی یافته است و خیلی از کارها ( مثل نصب انواع کفپوش pvc ) که در گذشته جنبه فردی داشتند, بتدریج به مجموعه کارهای جمعی بدل شده اند, اینگونه مطالب آموزشی به اموری بدل شده اند که بقول معروف ” از نان شب واجب ترند “. آنچه در کار تیمی بویژه اهمیت دارد آنست که این کار بدون آموزش و بازآموزی مداوم, دیگر نمیتوانند آینده آنچنانی داشته باشد.
(مصاحبه گرهارد شوانتنر با هاوارد استیونس – مدیر عامل گر وه Chally HR – در تلویزیون Selling power)
گرهارد : بیا یک بازی کنیم. بیا به فروشندگانی که دارن این برنامه رو می بینن 7 یا 8 ایده ارائه کنیم که با استفاده از اونا بتونن در شرائط دشوار اقتصادی بهتر بفروشن. تو شروع کن. شماره یک چیه ؟
هاوارد : باشه. بنظر من شماره یک اینه که فروشنده به مشتریانی که در حال حار داره فکر کنه و اینه که چطور میتونه خدماتش رو به این مشتریان افزایش بده. چون این افراد از وضعیت ما و اینکه چقدر در کارمون و توسعه منافع اونا موفق بودیم, آگاهند .
گرهارد : شماره 2 روانشاسی موفقیته. تعریف 6 ماه پیش با تعریفی که امروز در موفقیت داریم, کاملا متفاوته. امروزمومقیت یعنی بقا و رشد. در گذشته رشد حداکثری, تعریف موفقیت بود. بنابراین قبل از تغییر فعالیت لازمه که نگرش مون رو تغییر بدیم.
هاوارد : درباره تغییر نگرش, مهمترین نکته اینه که من بعنوان فروشنده چطور میتونم به بهترین شکل خودم رو از دیگران متمایز کنم؟ تو بازار پر تنش امروز که افراد مرتبا تماس می گیرن, عکس العمل های مختلف نشون میدن و وقت زیادی ندارن و یه جورایی همه مضطرب هستند , الان موقع اینه که فروشنده محصول خودش رو ارائه کنه و اعتماد به نفس داشته باشه. محکم باشه. تمرکز داشته باشه. بیشتر تلاش کنه و ارزش افزوده, خدمات بیشتر و کمک مضاعفی رو به مشتری بده و بدین وسیله خودش رو از دیگران متمایز کنه.
گرهارد : شماره 4 به نظر من نوآوریه. فروشنده باید فکر کنه چطور میتونه کارها را متفاوت انجام بده. باید خودش رو جای دیگران قرار بده و از دریچه اونا به روشش نگاه کنه. فروشنده باید با افراد موفق در تماس باشه و یاد بگیره اونا چطور با شرائط روبرو میشن. کتابها و مجلات فروش بخونن و فیلم های فروش ببینن. چون هر چقدر فروشنده بیشتر یاد بگیره, بیشتر میفروشه و درآمد بیشتری خواهد داشت.
هاوارد : پنجمی که در رابطه با مورد قبلی است اینه که فروشنده باید مراقب باشه با چه کسانی در ارتباطه. محیط کاری امروز آلوده است و نباید احساسی با موضوعات برخورد کرد. فروشنده باید با افراد با تجربه در ارتباط باشه. اگر شما یک فروشنده جوان هستید, حتما بدنبال مربیانی باشید که با اونا مشورت کنید. ممکنه این افراد الان فعال نباشند ولی کسانی هستند که موفق شده اند در دنیای کسب و کار دوام بیاورند. پس به خرد این افراد احترام بگذارید. اونوقت خودتون متوجه میشید که فرایندها چقدر بهتر اجراء میشن. با گوش دادن به اونا اعتماد به نفس خودتون رو بالا می برید.
گرهارد : شماره 6 اینکه با استفاده از تکنولوژی به فعالیت های فروش تون سرعت ببخشید. اگر به رسانه های اجتماعی مانند Linkedin علاقه ای ندارید, زمان اون رسیده که بیشتر به اونا توجه کنید. یک فروشنده باید از سرعت اینترنت برای گسترش توانائی هاش استفاده کنه. فروشنده باید سرعت تفکر انسانی خودش رو به سرعت اینترنت تبدیل کنه. چون ما در خیلی از مواقع کند عمل می کنیم ولی تکنولوژیهای متنوع به فروشنده کمک میکنن به مشتری ها دسترسی پیدا کنه و ,اونا را با خودش همراه کنه. او میتونه با ایمیل , با ابزارهای جدید بازاریابی که الان به 800 تا میرسه, به فرایند فروش سرعت ببخشه.
هاوارد : خوب. حالا نوبت منه. پیشنهادم اینه که در مورد حرفه خودتون حداقل تا حدودی نگاه تخصصی داشته باشید تا بتونین اولویت بخشی کنید. مثلا در کنفرانس ها از من سئوال میشه که چطور به نقاط ضعف خود پی ببریم؟ برای اینکه ببینید در چه نقاطی کمتر کارآمد هستید, درباره سیستم و فرایند فروش مطالعه کنید. حتی اگر برای این کار نیاز به خدمات, تخصص یا نرم افزار خاصی است, خودتون رو آماده کنید. چون در این صورته که متوجه میشید کجاها نیاز به بازنگری دارن.
گرهارد : از یک مدت مشخص در شبانه روز بیشتر کار نکنید. تو برنامه کاری تون زمانی رو به خودتون اختصاص بدین و در طول این زمان فکر کنید. زیرا فکر کردن, شکل آزمایش عمله. فکر کردن ارزان قیمته , اما عمل بسیار گران. در این دوران سخت افراد بخوبی نمیتونن احساسات شون رو مدیریت کنن. اما اگر از عمل یک قدم عقبتر بیائیم و برای فکر کردن وقت بگذاریم, میتونیم هدفمندانه تر, مطمئن تر و هوشمندانه تر عمل کنیم. نکته آخر رو تو بگو
هاوارد : باشه. اگر بخوام جمع بندی کنم باید بگم چیزی که ذهن فروشنده رو پالایش میکنه اینه که فروشنده بدونه دارائی های واقعی اش چه چیزهائی هستند؟ ببینه افراد موفق چه کارهائی کرده اند و در صورت امکان از نوآوری اونا استفاده کنه. اینکه چطور میشه نقاط قوت خودتون مثل خلاقیت یا خدمات و شبکه های جدید یا هر چیز دیگه رو به اشکال متنوع ارائه بدین و با این کار بیش از هر چیز دیگه روی نقاط قوت تون تمرکز کنید.
گرهارد : کاملا باهات موافقم. چون مهمه که افراد بدونن چه کسی هستند. چه چیزی براشون اهمیت داره و واقعا به دنبال چه چیزی هستند. ممنونم هاوارد .
نقل از CD “فروش در دوران رکود” : نشر بازاریابی
