چگونه ایمیل بزنیم تا از ما خرید کنند ؟
یکی از مسائل مهم مرتبط با مدیریت بازار دکوراسیون داخلی ساختمان ( از جمله فروش انواع کفپوش pvc و پارکت لمینیت ) استفاده از روشهای نوین ارتباطات ( از جمله در شبکه های مجازی ) با مشتریان و تامین کننده هاست است. ما ذیل مبحث مدیریت خواهیم کوشید درباره سایر مسائل مدیریت ( از جمله مسائل کسب و کار در شرایط گوناگون ) به تفکیک و بیشتر گفتگو کنیم.
(مصاحبه گرهارد شوانتنر با خانم دبرا دومین – موسس و مدیر عامل Better Communications در تلویزیون Selling power)
گرهارد : دبرا خوش آمدی. یک فروشنده چطور میتونه از طریق مکاتبات, برند شخصی خودش رو ارتقاء بده؟
دبرا : وقتی فروشنده ایمیل میفرسته , پروپوزال ( طرح پیشنهادی ) می نویسه یا در رسانه های اجتماعی تبلیغ میکنه, در حقیقت داره برند شخصی خودش رو خلق میکنه. برندی که روش کار او رو به تصویر میکشه و معرف شخصیت اوست. اینکه آیا کار کردن با او آسونه؟ آیا او فروشنده خوش اخلاقی ست ؟ آیا مشتری به راحتی میتونه حرف او رو درک کنه؟ آیا درک ویژگیهای محصول او کار راحتیه؟
فروشنده باید خودش رو به صورت یک مشاور قابل اعتماد معرفی کنه , نه شخصی که فقط میخواد یک محصول رو به زور به مشتری بفروشه. نباید مشتری احساس کنه که او فروشنده ای بی دقت و گیجه. تمام این نکته ها به ایجاد برند شخصی یک فروشنده کمک میکنن .
گرهارد : میشه یک مثالی بزنی؟
دبرا : یک روز ایمیلی دریافت کردم که در قسمت موضوع اون نوشته بود : درخواست برای جلسه. گفتم بگذارید نگاهی بهش بیندازم. داخل ایمیل پر بود از اطلاعات درباره شرکتی که خدمات و برنامه های کامپیوتری می فروخت. کلی اطلاعات درباره پیشینه, محصولات, موفقیتها و آخرین دستاوردهای اون شرکت. به خودم گفتم من به این شرکت علاقه ای ندارم. اونا هیچ علاقه ای به من نمیدن و هیچ چیز در مورد من نمیدونن.
گرهارد : دبرا پیشنهادت به فروشنده ها برای ارتقاء برند خودشون چیه؟
دبرا : پیشنهاد میکنم که روی نیاز مشتری تمرکز کنن. همونطور که توی مثالم اشاره کردم, در اون ایمیل هیچ چیزی در مورد من نبود. همه چیز در مورد اون ها ( اون شرکت ) بود. این نکته اول.
نکته مهم بعدی هماهنگی با سبک مشتریه. امروز همه عجله دارن. بنابراین ایمیل ها باید کوتاه باشن. افراد فقط صفحه اول ایمیل رو میخونن و بعضی ها فقط عنوان رو میخونن. بنابراین اگر فروشنده فکر میکنه که وقتی ایمیل 2 صفحه ای میفرسته و مشتری ها اون رو میخونن, فقط خودش رو گول زده. چون خوندن یک ایمیل بلند به زمان زیادی نیاز داره. باید خیلی شفاف باشید و از لحن حرفه ای استفاده کنید. از گفتن عبارتهای محاوره ای که حرفه ای نیستند خودداری کنید. از خلاصه نویسی هائی که در نوشتن sms استفاده می کنیم پرهیز کنید.
IMO خلاصه عبارت in my opinion یعنی : یعنی اون چیزی که تو نظرتونه است. این کار مشتریان احتمالی رو سر درگم میکنه. گفتن IMO زیاد حرفه ای نیست و حس خوبی رو دریک معرفی نامه بوجود نمیاره.
نکته آخر اینکه مراقب اشتباهات دستوری باشید. عبارتهای محاوره ای که بلحاظ دستوری غلط هستند به کار فروشنده ضربه میزنن. بنابراین اگر در این زمینه مشکل دارین, از یک نفر بخواهین نامه رو براتون بخونه. همچنین غلط های املائی. بله, اصلاح این غلط ها آخرین مرحله است. فروشنده نباید اسم مشتری رو اشتباه بنویسه یا اسم یک مشتری رو درنامه یک مشتری دیگه استفاده کنه. این اشتباهات یعنی از دست رفتن مشتری. رعایت این نکات تفاوت چشمگیری در برند شخصی فروشنده ها بوجود میاره.
گرهارد : میشه یک نمونه اشاره کنی که برند شخصی تونسته به بالا رفتن فروش فروشنده کمک کنه؟
دبرا : در شرکت ما شخصی به اسم دوروتی کار میکنه. او داستان جالبی درباره یک مشتری تعریف میکنه که سعی داشته یک جلسه مشترک باهاش بگذاره ولی اون با اومدن به جلسه یا صحبت تلفنی موافقت نمبکرده و فقط گاهی اوقات به ایمیل هاش جواب میداده. دوروتی با صبوری زیاد به ارتباط ایمیلی با او ادامه میده تا در نهایت مشتری جواب میده و میگه که میخواد خرید کنه. دوروتی که خیلی خوشحال شده بوده میپرسه چرا؟ و مشتری میگه ایمیل های تو با بقیه فرق داشت. تمرکز اونا روی من بود. اونا به من اهمیت نمیدادن. ایمیل های تو دوستانه و کمی شخصی بودن و واقعا احساس کردم یک انسان پشت این ایمیل قرار داره.
گرهارد : داستان جالبی بود.
دبرا : همینطوره.
گرهارد : نکته دیگری هم دراین داستان هست و اون اینه که تصمیم گیری در یک بازه زمانی اتفاق میفته و اگر قراره از طریق ایمیل با مشتری ارتباط داشته باشیم باید همواره لحن ثابتی داشته باشیم.
دبرا : دقیقا. توجه فروشنده به برند شخصی اش تفاوت چشمگیری در کارش بوجود میاره.
گرهارد : دبرا از اطلاعات خوبت خیلی ممنونم. این اطلاعات در دنیائی که به سرعت تغییر میکنه بسیار مهم هستند.
نقل از CD “فروش در دوران رکود” : نشر بازاریابی
